十大關(guān)于銷售心理學經(jīng)典書籍推薦
銷售心理學是普通心理學的一個分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學。學會了銷售心理學，你的業(yè)績會翻番。今天為大家推薦十大關(guān)于銷售心理學書籍!
NO.10 《從谷底到山巔》TOP銷售之路
作者：王云
大學剛畢業(yè)的農(nóng)村女孩張華、擁有2年銷售經(jīng)驗的馮剛、工作4年的工業(yè)原料銷售員趙凱、從事銷售7年的前銷售冠軍秦超、全球知名企業(yè)的銷售總監(jiān)杰克——一5位資歷、追求各不相同的銷售人員因不滿現(xiàn)狀而進入傳說中神秘的“金牌銷售大學”，遭遇到傳奇教練陶浦(TOP)的魔鬼訓練……但都在一年后締造了屬于自己的銷售奇跡! 你將“偷學”到支付高昂學費才學得到的頂級銷售秘籍，火速晉級為受人敬仰的TOP銷售!不但給新銷售員迅速成為王牌銷售員指出速通之路，更給老銷售員提供了突破工作瓶頸的必勝法寶!
NO.9 《99%的人都用錯了銷售技巧》
作者：河瀨和幸
日本銷售大王讓你業(yè)績翻五倍連續(xù)8年成為 “銷售大王”的河瀨和幸親身傳授銷售訣竅，助你業(yè)績翻5倍。作者42歲時從公司的一名員工調(diào)職為一名銷售員，從最初的毫無業(yè)績到現(xiàn)在的與各大公司簽訂合作協(xié)議的自由銷售員，他闖下了一片屬于自己的天地�，F(xiàn)在作者能夠在2個小時內(nèi)向顧客成功推銷300瓶價值4000日元的美容液，在一天內(nèi)賣掉50臺8000日元的自行車，再加上200瓶價值2300日元的橄欖油，他的銷售手段令店內(nèi)員工瞠目結(jié)舌。銷售大王的獨家銷售技巧，讓你輕松成為一名優(yōu)秀的銷售員。
NO.8 《成交高于一切》
作者： 孟昭春
大客戶銷售十八招沒有成交，談何銷售?成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去;第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念，運用四維成交法，展開大客戶銷售十八招，招招緊扣成交，招招落到實處。其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績說話，同時也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重于理論，易教、易學、易復制。實戰(zhàn)、有效、會做——成交才是硬道理!
NO.7 《頂尖導購的秘密》
作者：何葉
(60位一線導購，從未外傳的銷售絕招，你來，只能告訴你)頂尖導購不僅懂得顧客的購買心理，更懂得根據(jù)顧客的反應適度地應對進退，適時地激發(fā)調(diào)動起顧客的購買欲望。頂尖導購的銷售，絕不僅僅滿足于話術(shù)和做法模板的照搬，而是活學活用、邏輯思考，掌握一套適合自身特點、符合不同顧客類型的銷售思維模式。
NO.6 《銷售巨人——大訂單銷售訓練手冊》
作者：(美國)尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham)
譯者：石曉軍
尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham) 全球權(quán)威銷售咨詢、培訓和研究機構(gòu)——哈斯韋特公司的創(chuàng)始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功率的先驅(qū)者”，并成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的贊譽。
NO.5 《銷售中的心理學》
作 者： (美)崔西
是誰有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克韋爾奇都坐在臺下細心聆聽? 是誰曾在全球40多個國家舉行過演講、擁有超過千萬的學生和追隨者? 全球銷售人員的偶像、世界權(quán)威銷售培訓師博恩?崔西最新力作。本書的目標是：讓你進入全球銷售經(jīng)理的前10% 從在這本書中你將要學到的策略和技巧與跑步機沒什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。通過實踐下面章節(jié)中的內(nèi)容，在你行業(yè)的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。
NO.4 《保險銷售就這么簡單》
作 者：楊響華
如何提升業(yè)務水平，爭取更大的業(yè)務量，一直是所有保險代理人最關(guān)注的問題。沒有特殊的人脈關(guān)系和背景，只靠著誠信、專業(yè)、智慧和勤奮，可以不斷實現(xiàn)自我突破嗎?《保險銷售就這么簡單》告訴你：完全可以!平安保險總監(jiān)楊響華結(jié)合自己多年的從業(yè)經(jīng)驗，為保險手機銷售技巧代理人撰寫了這本極具實用性和指導性的業(yè)務指南。每個代理人面對的都是一樣的問題：怎樣開拓客戶?怎樣和客戶溝通?怎樣增員?如何對待拒絕?本書作者通過自己的親身經(jīng)歷的實例，生動通俗地解答了代理人普遍面對和急需解決的問題。一個代理人想要不斷提高，需要的不僅是勤奮和努力，更是自身的態(tài)度和智慧。本書即致力于教給保險代理人實用的銷售技巧、營銷原理，同時幫助代理人運用頭腦，真正找到屬于自己的藍海。不論你是老手還是新人，閱讀《保險銷售就這么簡單》，都一定能學到彌足珍貴的經(jīng)驗和智慧，超越自己，取得夢想的成功!
NO.3 《銷售圣經(jīng)》
作 者：[美]杰弗里·吉特默
房地產(chǎn)銷售技巧《銷售圣經(jīng)》首次披露了關(guān)于銷售成功的`10.5條戒律等最新內(nèi)容，作者最新修訂出版，精彩程度遠遠超過前面的版本。馬云激情作序并推薦給下屬閱讀、《一分鐘經(jīng)理人》作者肯?布蘭佳等名家聯(lián)袂推薦。華潤置地、阿里巴巴、華遠集團等眾多知名企業(yè)在本書出版之前大量預購。
NO.2 《銷售攻心術(shù)》
作 者：曹華宗
不懂心理學就做不好銷售(銷售就是察言、觀色、攻心!)銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。銷售心理學。 21世紀是競爭的時代!顧客已經(jīng)變得越來越聰明!一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷售心理學!無論你從事什么行業(yè)，其實每個人都是銷售員。畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學識……人生何處不銷售!本書通過生動的解析和事例，從銷售人員的心理領(lǐng)悟、顧客的消費心理透視及銷售過程中的心理較量等幾個方面加以充分闡述，讓你在銷售道路上走得更順暢，讓你的銷售業(yè)績變得更加卓越!
NO.1 《我把一切告訴你》
作 者：萬里依然
本書根據(jù)作者真實職場經(jīng)歷而寫成的。這本書絕對是你憋尿都想一口氣讀完的一本實操性的書籍，書中很多案例和小故事都值得我們?nèi)W習、借鑒。這也是我最近強烈推薦的一本書，不論你從事銷售、策劃、設(shè)計還是其他什么，你都需要抽時間把這本書讀完。書中有提到思維定式的局限，大家可以翻閱查看。
99%的人看過之后都感到十分后悔的職場書籍
《我把一切告訴你》請容許我先告訴你，這本書絕對是你憋尿都想一口氣讀完的一本實操性的書籍，我們先不談書中故事真假與否，但是其中很多案例和小故事都值得我們?nèi)W習、借鑒。這也是我最近強烈推薦的一本書，不論你從事管理、策劃、HR還是其他什么，你都需要抽時間把這本書讀完。
拓展：銷售心理學經(jīng)典書籍1
1、《影響力》：羅伯特·西奧迪尼。
翻譯：閭佳。出版社：萬卷出版公司。
史上最強大、最震攝人心、最詭譎的心理學暢銷書。消費者行為學和應用心理學類暢銷書榜首。
羅伯特·B·西奧迪尼是(Robert B. Cialdini)是全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士與博士后學位，投入說服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學心理學系教授。
2、《無價：洞悉大眾心理玩轉(zhuǎn)價格游戲》 ：威廉·龐德斯通。
為什么免費的巧克力讓我們瘋狂?為什么百老匯劇場里價格越高的位置賣得越火?為什么100萬美元帶來的愉悅感，400萬美元才能讓它翻倍?為什么議價時，一定要搶先報價，而且一定要獅子大開口?
威廉·龐德斯通告訴我們答案：價格只是一場集體幻覺。在心理學實驗里，人們無法準確地估計"公平價格"，反而受到無意識、不理性、政治等不正確因素的強烈影響。
營銷專家們很快就把這些發(fā)現(xiàn)應用了起來。"價格顧問"建議零售商怎樣說服顧客多付錢或少付錢，談判教練也提供類似的建議幫商務人士談成交易。全新的價格心理學要求商家設(shè)計價簽、菜譜、返款優(yōu)惠等�？梢哉f，價格是最為普遍的隱形說服大師。
3、《牛奶可樂經(jīng)濟學》：羅伯特·弗蘭克。
最妙趣橫生的經(jīng)濟學課堂。沒有艱澀的數(shù)學公式，只有有趣的生活事例。諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者“羅伯特·索洛”鼎力推薦，這是一本適合所有人的書。當當、卓越熱銷排行榜第一，同類書中讀者好評率穩(wěn)居第一。
這是一部"博物經(jīng)濟學"著作，它非學術(shù)大部頭，而只是生活小智慧。其實經(jīng)濟學正生動地編織著生活的方方面面，人身邊的大事小事都可以用經(jīng)濟學原理來一一破解，這就是博物經(jīng)濟學。
羅伯特·弗蘭克，博物經(jīng)濟學家，他主張經(jīng)濟學應該是一門根植于經(jīng)驗和觀察的社會科學，而不是以數(shù)學為核心的硬科學。
4、《引爆點》：馬爾科姆·格拉德威爾。
我們的世界看上去很堅固，但在《紐約客》怪才格拉德威爾的眼里，只要你找到那個點，輕輕一觸，這個世界就會動起來：一位滿意而歸的顧客能讓新開張的餐館座無虛席，一位涂鴉愛好者能在地鐵掀起犯罪浪潮，一位精明小伙傳遞的信息拉開了美國獨立戰(zhàn)爭的序幕--這個看起來不起眼的點，卻是任何人都不能忽視的引爆點。
《引爆點》是一本談論怎樣讓產(chǎn)品流行起來的專門性著作。
書中將產(chǎn)品爆發(fā)流行的現(xiàn)象歸因為三種模式：個別人物法則、附著力因素及環(huán)境威力法則。
個別人物法則是圈層營銷或者說窄眾營銷的理論基礎(chǔ)。作者在書中詳細地指導了我們?nèi)绾稳ふ夷繕丝蛻糁械膫鞑T、內(nèi)行與推銷員--那些有著非凡人際能力的人們。
附著力因素解決的是項目應該怎樣傳遞信息的問題。附著力因素首先告訴我們要在諸多賣點中提煉出高質(zhì)量的信息，并尋找一種簡單的信息包裝方法，使信息變得不可抗拒。
環(huán)境威力法則針對的是客戶感知與項目期望表達的信息是否高度一致的問題。
5、《怪誕行為學：可預測的非理性》：丹·艾瑞里。
人們的行為和決策常常偏離理性，遠非你想象的那樣完美!
生活中我們常有莫名其妙的舉動。你真的會失控?一時沖動就是沒道理可言?本書作者告訴你：錯!所有的現(xiàn)象，背后都有經(jīng)濟的力量!社會當實驗室，真人做小白鼠，本書一語道破，用輕松幽默的方式告訴我們這是為什么，又該如何改變。他比別的所有經(jīng)濟學家都更好地揭示、解釋了我們不可思議的行為背后的原因。
又一本有趣的經(jīng)濟行為學。另外他還寫有《怪誕行為學2：非理性的積極力量》。
6、《世界上最偉大的推銷員》：奧格·曼狄諾。
每一位銷售經(jīng)理都應該讀一讀這本書!這是一本應該隨身攜帶的好書，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準則上指導你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。
這是一本在全世界范圍內(nèi)影響巨大的書，適合任何附層的人閱讀。它振雷人心，激勵斗志，改變了許多人的命運。
7、《賣掉博恩·崔西：銷售高手的21堂課》：博恩·崔西。
他讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺下細心聆聽。
他曾在全球40多個國家舉行過演講、擁有超過千萬的學生和追隨者。
他出身貧窮，從清潔工做起，通過不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽眾的演說家，同時成為全球銷售人員的偶像!
他的成功，強力驗證了那卓越的思想及富有創(chuàng)見性的全新營銷手法。
這是博恩·崔西在銷售領(lǐng)域的一本重要著作，在西方營銷界評價甚高。書中關(guān)于銷售的21條準則，已經(jīng)和正在指導著全球數(shù)百萬銷售人員取得進步。其中樹立追求卓越的心態(tài)、不畏困難、堅持到底的信念，以及精心準備每一次拜訪等銷售準則，已經(jīng)在實踐中經(jīng)受了不同產(chǎn)品、不同國家銷售人員的檢驗。
8、《銷售中的心理學》：博恩·崔西。
本書的目標是讓讀者擁有一系列可以立刻派上用場的理念、策略和技巧，使你能夠非常迅速和輕松地擴大銷售業(yè)績。你將會學到如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想像的成功，如何讓自己的銷售額和個人收入在數(shù)月、數(shù)周內(nèi)翻兩番、翻三番，甚至翻四番。
從在這本書中你將要學到的策略和技巧與跑步機沒什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。通過實踐下面章節(jié)中的內(nèi)容，在你行業(yè)的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。
9、FBI 談判專家的銷售心理學： William Horton 博士。
當年，克林頓與老布什角逐總統(tǒng)一職，在現(xiàn)場辯論賽中有位女士問到：你們會做些什么幫助貧苦人民?
老布什政績輝煌，多次擔任政府要官，卻也因此而缺乏社會基層經(jīng)驗，在這個問題上他選擇了回避，而當時毫無勝算的克林頓選擇走到該女士面前，握著她的手說：我能理解你的感受，我來自貧窮的家庭，我的父親是一個酒鬼，我能感受到你的痛苦。
就因為這一番話，讓克林頓成功地銷售了自己，獲得大量民眾的支持，最終在這場總統(tǒng)角逐中脫穎而出。
由此可見，談判里有兩個世界，一個是現(xiàn)實世界，一個是內(nèi)心世界。你必須走進客戶的內(nèi)心世界，認真地傾聽關(guān)注了解他，知道客戶想要的東西對他有何價值。FBI談判專家William Horton博士說：只有滿足了對方的需求，你才能滿足自己的需求。
拓展：銷售心理學經(jīng)典書籍2
喬吉拉德《怎樣銷售你自己》
內(nèi)容簡介：喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀錄大全》所推崇的世界最偉大的銷售員，他也是世界知名的勵志演講人。他所撰寫的暢銷書《把任何東西賣給任何人》、《怎樣成交每一單》、《怎樣銷售你自己》、《怎樣邁向頂峰》和這本新書，遠遠超越了你之前所讀過的任何關(guān)于成功的書藉。不論你從事哪個領(lǐng)域，你都必須首先成功銷售你自己。喬·吉拉德向你揭示了重要的銷售秘訣：如何培養(yǎng)基本技巧以及成功的特質(zhì)，讓別人注意到你所能做的貢獻有多大。
王挺《久贏真經(jīng):銷售心理學》
內(nèi)容簡介：《久贏真經(jīng):銷售心理學》從一個職業(yè)銷售人員在銷售實戰(zhàn)中必定會提出和思考的九個問題著手，從心理學的角度進行分析，由淺入深對銷售心理和銷售方式作了縝密的邏輯分析和介紹，在其中結(jié)合諸多行之有效的營銷案例和小故事，一一剖析、各個擊破，讓那些你曾經(jīng)深感頭痛的問題和迷惑在談笑間灰飛煙滅。
蔣先潤 《銷售攻心術(shù):銷售中的心理策略》
內(nèi)容簡介：《銷售攻心術(shù):銷售中的心理策略》講述了：“為什么沒有業(yè)績？”銷售員常常會這樣自問。是公司的產(chǎn)品沒有競爭力？是市場競爭太激烈了？不要再找借口了，作為一名銷售員，沒有業(yè)績的原因主要是你自己。而且需要運用相當?shù)匿N售技巧獲取客戶的認同和信任，才能實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。銷售攻心術(shù)就是金融危機下提升銷售業(yè)績的決勝秘笈。攻心術(shù)是一種洞察人心、贏得信任的技術(shù)，它利用說話及心理技巧，打開客戶的心扉。
博恩崔西《賣掉博恩崔西》
內(nèi)容簡介：是誰有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺下細心聆聽？是誰曾在全球40多個國家舉行過演講、擁有超過千萬的學生和追隨者？成功學大師博恩·崔西出身貧窮，從清潔工做起，通過不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽眾的演說家，同時成為全球銷售人員的偶像！而博恩·崔西的成功，強力驗證了他那卓越的思想及富有創(chuàng)見性的全新營銷手法。
《銷售中的心理學》
[美]博恩·崔西 著
本書是全球銷售人員的超級偶像、世界銷售培訓專家博恩·崔西的最經(jīng)典力作，傳授給了我們高效、實用的銷售必殺技，快速學會如何賣得又多、又快、又輕松。書中所介紹的銷售系統(tǒng)及策略，已被全球超過2/3的世界500強企業(yè)采納，其中包括IBM、福特、惠普、聯(lián)邦快遞等。作者的銷售思想也得到了股神沃倫·巴菲特、微軟公司董事長比爾·蓋茨、通用電氣前CEO杰克·韋爾奇、戴爾公司CEO邁克爾·戴爾的一致推崇。
《銷售技巧和銷售心理學結(jié)合》
劉川 著
銷售人員真正銷售的不是他所賣的商品，而是他自己;成交是銷售過程中關(guān)鍵的部分，抓住客戶并取得他們的信任，才是實現(xiàn)銷售的要訣。本書是一本銷售工作的實戰(zhàn)手冊，它教導銷售人員所必備的技能和心態(tài)，教給銷售人員一些銷售技巧，更重要的是，它能夠讓你在短的時間內(nèi)打動客戶，激發(fā)客戶的購買欲望，以及如何完美地走完整個銷售過程，限度地提高自己的推銷成功率。
《微信朋友圈：這么玩才賺錢!》
劉焱飛
微信非常神奇，人人都在談論它，人人都在用它。本書是國內(nèi)首部系統(tǒng)從商業(yè)實戰(zhàn)角度講解個人、創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)如何操盤朋友圈的專著，作者是國內(nèi)朋友圈營銷領(lǐng)域的第一人。作者本人是營銷專業(yè)出身，理論功底非常深厚，所以他在朋友圈的操盤實踐中收獲的不僅僅是方法和技巧，他還能深刻指出這背后的本質(zhì)，能讓讀者在知其然的同時還能知其所以然，給讀者和一種豁然開朗的感覺，這一點在目前所有關(guān)于微信的圖書中都是不具備的。
《人性的弱點》
作者：戴爾·卡耐基
可以想象，兩個看過這本書的人在一起討論問題，都會熱心關(guān)注彼此的神態(tài)和行為，因為卡耐基的邏輯是把自己的信心建立在他人的弱點之上。在這種關(guān)注之下，弱點本身難以出現(xiàn)，相反，對方超然物外的優(yōu)勢對自己而言就是一種壓力。本質(zhì)是第一位的，弱點永遠存在，即便我們有自知之明并去做得更好。這本書的背后，隱藏著一個真理：人并不需要偽裝，越偽裝弱點暴露得越徹底。
《新整合營銷》
作者：唐·舒爾茨
這些年，策劃人、營銷人、經(jīng)理人掛在嘴邊最多的詞匯莫過于“整合”了。
還是舒爾茨老先生乖巧，當整合逐漸在中國的先生們手下走了樣，他不失時機地推出了《新整合營銷》。如果說整合營銷是專門用來解決大企業(yè)病的工具，那么新整合營銷帶來了什么呢?整合營銷已經(jīng)非常犀利，迎合大眾，整合的結(jié)果是全員皆兵，但效率提升仍然不夠，于是《新整合營銷》帶來了新變化，對整合進行整合。如果整合的結(jié)果還是資源分散、效率低下、利潤率得不到提高，那么，“整合”的意義又在哪里?這樣一看，“整合”作為一個工具，那就是還沒有閃耀光芒就已經(jīng)生銹了。這就是《新整合營銷》誕生的原因：舊整合已經(jīng)落伍。
那么，基于現(xiàn)實，人們又會提出新的疑問：新整合的生命期會是多久，一兩年還是三五年?當舒爾茨老先生自己都跟不上市場節(jié)奏的時候，他的新整合，其結(jié)局又會是什么?“新”與“舊”，如果只是單純的文字游戲，這場游戲有沒有價值也就毫無懸念了。
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